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                                                                                                                          外貿與貨代
跟貨代保持良好的關系，這是我剛進入外貿行業就學會的“常識”。身邊至少得有一兩個關系非常鐵的貨代支持你，不然你會很累，業務也會被拖累。貨代是你業務活動的一部分，如果你的貨代不給力，報關，運輸，清關環節都可能產生麻煩，額外的費用和時間，糟糕的服務都可能讓業務員丟掉客戶。換個角度講，如果你的貨代很靠譜，價格好，服務好，溝通順暢，這也是你的一大“優勢”。京東自建物流，電梯壞了，有的業務員扛冰箱上八九樓，臉上還帶著微笑，真的是把優質服務傳遞到了最后一公里。

如果不重視貨代這個環節，不把他們作為展示你公司優勢的一部分，這個環節往往會給你拖后腿。你的服務應該貫穿于業務的整個流程，讓客戶省錢省心。

上面說的是跟貨代保持良好關系的必要性和重要性，那么如何培養自己的貨代呢？
1. 選擇貨代的時候，把握一個標準：他需要你勝過你需要他。
這話說直接一點，就是找一個業務剛剛起步，有一定經驗，但是缺客戶，缺訂單的貨代，從這個時候就開始培養貨代，跟他一起成長。如果對方是一個資深貨代，單太多了，不缺你這一個，雖然也是一個不錯的選擇，但是很難講是一個最佳的選擇（貨代大佬別噴我）。雪中送炭始終勝過錦上添花。
2.先給他訂單，不要急著做朋友。
選好貨代之后，你得想辦法給他幾個單，一是試試他的業務能力，二是給他信心，以便為后來的深入溝通打基礎。怎么想辦法給貨代幾個單呢？我一般是碰到新客戶讓我做PI的時候，默認報CIF價。我會跑去跟貨代講：這是個新客戶，咱們給個好價錢，全程搞好服務，一起把他拿下。
3.有了幾單經驗之后，找個晚上好好談一下。
做了幾單之后，你們算是比較熟悉了，但是還不夠，這個時候需要一個深入溝通。為什么選晚上呢？我自己在那個時候比較放松，意志力比較薄弱，情緒容易受到感染。提前先跟貨代說一下，晚上想跟他聊聊，問對方是否有空。一般情況下，對方都會有空。然后我們開始聊天，QQ打字慢就直接打電話，要是你聲音難聽，還是先用QQ吧，以免破壞氛圍。首先，對前幾單的成功合作表示感謝，謝謝對方的支持。接下來聊聊自己公司的情況，個人的行事風格。然后灌輸一個理念給他：他每次報價不是在給你報價，而是在跟你一起戰斗，去拿下國外客戶的訂單。只有你拿到單，他才能拿到單。你們榮辱與共（暫時還沒有肝膽相照）。然后跟他講：你想找一個長期的合作伙伴，不是說做一兩單就不做的，或者是每次只是報報價的那種。告訴他，自己把時間看得很重，不希望浪費在比價上面，如果他能理解認同并支持你拿訂單，那你們可以長期合作下去。我還會說一句話：跟我合作，你一定要能賺到錢，而且不是賺一次兩次，要一直有錢賺，只要我在做外貿，我有單你就有單，我賺錢你就賺錢。要是哪個單你不賺錢，你一定要告訴我，咱們一起商量，不要自己承受損失。
要談的內容還有，大家可以自由發揮，只要記住原則就行：你是一個認真的人，你想找一個長期的合作伙伴，跟你合作一定能賺到錢。
跟貨代保持良好關系需要注意一下幾點：
1.有禮貌。
貨代給你報了價，平時發給你一些政策變化，節日問候……不管他是不是群發，記得說謝謝。平時要求報價的時候，語氣也不要太生硬，你希望別人怎么對待你，你就怎么去對待你的貨代。
2.不要給貨代添麻煩。
比如報價，你最好先掌握一些信息，自己整理好了，再去問貨代。找貨代報價的時候，如果你不是那么急著要回復客戶，你可以跟貨代講：如果太忙，這個報價不用急著給我，你在XX點之前給到我就行了。貨代要給你對賬單結運費之前，你最好先去財務那里問一下，對賬單的要求，力求一次搞定，不要翻來覆去搞這種簡單的事情，那樣你會同時在貨代和財務那里留下不好的印象。與人方便自己方便。
3.讓貨代賺到錢。
如果你總是為一兩百塊錢跟貨代斤斤計較，相信我，你發不了財，最終也省不了錢。在合理的范圍內，讓貨代賺到錢，他也需要結婚生子，養家糊口，他也需要錢去實現自己的理想。初期你的貨量不大的時候，多給貨代介紹一些客戶。我一般不給貨代介紹國內的客戶，除非我很看好這個人，不然大都是給對方帶去麻煩。比如有的新人，要個報價火急火燎，自己都沒搞清楚狀況，他們對訂單的掌控能力也不夠，問了貨代價格大多沒有下文。我一般是向自己的客戶推薦我的貨代，幫貨代爭取到訂單。我會告訴客戶：我這個貨代合作多少年了，一直盡心盡力，很專業，服務很好。（推薦貨代的場景我不描述了，大家可以自己想）
4.讓貨代成長。
首先，你自己要有良好的工作習慣，能在工作中影響到貨代，讓他尊重你，認可你。貨代有時候會來問你一些外貿知識，大多是要去教他們的新手客戶，能幫他們盡量幫一下，有什么談客戶的技巧也可以教給貨代。還有上面說的給貨代推薦客戶，一樣可以讓他們成長。
5.讓貨代有成就感。
我經常跟貨代講的一句話：你是這方面的專家，我希望你能給我一些建議。或者是我自己有什么想法，我也會主動去跟貨代商量，讓他給我參謀參謀。向朋友客戶介紹我貨代的時候，我也會說：他跟我合作幾年了，我非常信任他，你們可以放心，他一定會盡心盡力把事情做好。年末的時候，我會跟貨代講：這一年辛苦你了，我很開心有你這樣一位專業，認真的合作伙伴，我們公司的業務能夠發展，你的貢獻很大。就我個人來講，我也很開心能跟你合作，希望來年我們繼續努力，一起拿更多的訂單。
6.遇到問題保持冷靜，先解決問題。
問題是難免的，有的人遇到問題就拍桌子，把自己的貨代大罵一頓，更有甚者會翻舊賬，埋怨貨代不給力，威脅說要換掉他。如果你到了這一步，相信我，你們的關系已經完了。我的貨代遇到過一次問題，客戶非常不滿。我當時在德國，打電話跟他講。我說：這個事情大家都不想發生，我絕對無條件相信你，你是想把事情做好。我們先不急，先把問題解決了，其他事情以后再說。然后跟貨代講了一下這件事情的處理方法。最后問題解決了，回國之后，我又給貨代下了一個單，他當時挺感動的，說沒想到出了這個問題你還是下單給我。我說：我們合作不是一天兩天了，我絕對相信你的能力，我們沒有辦法做到100%沒有問題，出了問題，我們去解決他，在以后預防同樣的問題出現。你是我的合作伙伴，希望我們能一直合作下去。
7.貨代給你報了價，一定要及時反饋。（這條之前忘了寫，現在補上）
既然說貨代是你的合作伙伴，那么我們每次要求貨代報價之后，得給他一個反饋。客戶同意了，大概什么時候會付款，客戶付款之后你會主動找他安排接下來的事情。客戶不同意，你也要告訴貨代，是自己的訂單沒拿到，還是客戶執意要用自己的貨代，這些你都要給貨代一個反饋，讓他知道你尊重他的勞動，你在為訂單努力。
真誠對待你的貨代，他們也會真誠對待你，從合作伙伴發展到很好的私人朋友。相信我，你能收獲的，比你想象的多得多。